如何賣水泵，如何做一個好的水泵銷售

　　如何賣水泵，如何做一個好的水泵銷售在風云變幻的時代，創(chuàng)新是個人技能和公司發(fā)展的終極目標。 要知道如何創(chuàng)新，如保有懂得客戶價值，如何懂得如何做價值的創(chuàng)現(xiàn)形者，將對個人的事業(yè)發(fā)展和公司發(fā)展帶來明顯的競爭優(yōu)勢。
　　 公司經(jīng)歷了一段時間的學習、積累，必然要進入新的結果導向的層次：增加市場份額，擴大銷售額，回報股東的投資和回饋社會。

　　 對于很多銷售人員來說，銷售離心泵似乎就意味著跑客戶、拉關系、送樣本、做報價、接電話和拼價格和被拒絕。然而，銷售和管理一樣，是一門科學，也是一門藝術，不僅僅在于知，而更在于行，檢驗銷售的唯一標準是結果�！耙幻�二運三風水四積德五讀書”可以很好的概括銷售的本質(zhì)。不要期望銷售和敲打鍵盤那么簡單。然而，借助合適的分析工具，我們會發(fā)現(xiàn)而銷售也不是神秘的東西，而是一個可以重復的過程。本文以賣泵為例，將給大家介紹一下如何利用戰(zhàn)略創(chuàng)新和營銷分析工具，如何做價值的現(xiàn)形者，從而成為賣泵的贏家�！　�

　　 1. 歸納法思維：目標導向。

　　 要達到目標，首先要盯著山頂，然后評估自己當前所處位置，而現(xiàn)狀和目標的距離，是對銷售潛水泵的挑戰(zhàn)，也是尋求解決方案的空間。在明確自己的目標后，要對達成目標有哪些邊界約束和阻礙進行分析。銷售的本質(zhì)是在合理的費用和資源下，在特定的時間里達到銷售目標和利潤指標。那些先交N年朋友，不賣東西的說法是放長線、釣大魚的思路，屬于戰(zhàn)略營銷或者慈善事業(yè)，不在本文討論范圍。

　　 任何銷售行為都有邊界，這些邊界包括國家政策、法律法規(guī)、公司政策、銷售費用和毛利要求。

　　 而障礙包括競爭對手、替代產(chǎn)品、市場現(xiàn)狀、技術水平、客戶價值、運營效率供應商和行業(yè)進入壁壘。這些障礙解決的好，會成為你的機會和競爭優(yōu)勢，解決的不好，是你的瓶頸。SWOT分析是一個很好的工具：

　　 ※SWOT分析

　　a) 強項：可靠、提供真空泵的解決方案、終身壽命成本低、 本土生產(chǎn)排污泵的能力，快速交貨期；

　　b) 弱項：產(chǎn)品系列不完整；初始采購成本高；分銷渠道不完善（一家代理，受限于財務、人力等資源）；在全球效率、國家反應能力和全球?qū)W習能力上有待提高；

　　c) 機會：中國工業(yè)要與國際接軌，技術革新的要求將拉動對高質(zhì)量和環(huán)保節(jié)能的要求；

　　d) 威脅：國內(nèi)泵制造商的技術水平提高和越來越多的國外公司在中國投資設廠

　　同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，同樣的應用，有的人賣的好，有的人覺得太難賣了，所以銷售的成功還取決于個人的銷售風格和能力。在明確目標和了解銷售邊界以及障礙后，對個人銷售風格和個人進行SWOT進行分析也非常重要： 跑而不思則罔，思而不跑則殆。每個人要分析自己的強項，弱項，機會和風險。每個人性格不同，教育和工作背景不同，但要賣出泵，要揚長補短，不了解產(chǎn)品知識和應用，就去見客戶，是瞎跑，浪費資源和浪費時間；天天呆在OFFICE學習，怕見客戶，沒有基本銷售技巧，是閉門造車，天上很少掉下林妹妹的，時間一天天過去，旋片式真空泵訂單是不會從天而降的。

　　理想的銷售是：懂產(chǎn)品，懂市場，懂客戶價值，了解行業(yè)游戲規(guī)則，能吃苦，工作態(tài)好，

　　心理素質(zhì)好，有追求成功的內(nèi)驅(qū)動力。

　　2. 賣泵的4個階段：

　　不知道自己不會賣離心泵---盲點，盲目自信，瞎跑，瞎吹

　　知道自己不會賣離心泵---- 沮喪，找不到北，呆在辦公室里不敢出去，怕被拒絕，怕失敗

　　 知道自己會賣離心泵---通過學習、思考和研究　 勤勞、自信而謙虛，承擔自己的責任，把任務細分，尋求合適和合理的幫助，整合公司內(nèi)部和外部的資源，找到自己的市場和比較優(yōu)勢

　　知道自己會賣泵---賣泵已經(jīng)不是負擔，是一種給客戶希望，為客戶創(chuàng)造價值和集成價值的過程。就像自己會騎自行車一樣，很少人記得自己會騎自行車的吧。

　　3. 業(yè)務增長的五種模式

　　A).自然增長—貪天之功，命和運；

　　B).新市場渠道；

　　C).新產(chǎn)品和新應用：水平整合和垂直整合；

　　D).增加市場份額；

　　E). 市場促銷

　　4. 市場推廣七部曲：

　　市場研究—市場細分—目標管道泵客戶—營銷計劃—營銷組合(價格/產(chǎn)品/交貨期/分銷渠道/售后服務)—執(zhí)行—檢驗。 PDCA的含義如下

　　計劃目標，確定方針和目標，確定活動計劃；

　　執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中內(nèi)容的細節(jié)；

　　檢查，總結執(zhí)行計劃的結果，注意效果，找出問題；

　　行動改進，對總結檢查的結果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。

　　原則：　

　　1、明確性：明確性就是要用具體的語言清楚地說明要達成的行為標準，不能制定模棱兩可的目標，或雖然目標明確但不能有效傳達。通過項目、衡量標準、達成措施、完成期限以及資源要求等方面，制定明確的計劃和工作時限。

2、衡量性：衡量性就是指目標應該是明確的，而不是模糊的。通過定性和定量制定出衡量的標準，作為是否達成目標的依據(jù)。如果制定的目標沒有辦法衡量，就無法判斷這個目標是否實現(xiàn)。目標的衡量標準遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。使制定人與考核人有一個統(tǒng)一的、標準的、清晰的可度量的標尺，杜絕在目標設置中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述�！�

3、可接受性

4、實際性：實際性是指在現(xiàn)實條件下是否可行、可操作。一般有兩種情形，一是目標過高，而是目標過低。前者沒有充分考慮現(xiàn)狀條件，下達了高于實際能力的指標，后者則浪費了大量的時間、資源、人力成本，完成一個沒有意義的目標。

5、時限性：目標特性的時限性就是指目標是有時間限制的。

　　目標設置要具有時間限制，根據(jù)工作任務的權重、事情的輕重緩急，擬定出完成目標項目的時間要求，定期檢查項目的完成進度，及時掌握項目進展的變化情況。

　　 在當前的市場中，競爭對手永遠存在。一心盯住競爭對手是不會有大發(fā)展的，常犯的錯誤之一就是，眼光緊盯著對手的一舉一動，以至于迷失了自己的方向。提高產(chǎn)品銷售競爭力的惟一途徑就是了解客戶的需要，提高自己產(chǎn)品的價值，降低客戶的風險，滿足用戶需求，除此之外別無他法�！　盃帯�，需要對手；而“不爭”，是想別人沒想過的問題，做別人沒做過的事情或別人做起來沒我們厲害的事情。而這，也就意味著銷售創(chuàng)新。而公司的競爭，是價值鏈的競爭，是公司整體實力的競爭，所以，一線的銷售要把市場的變化、客戶的價值反饋給公司，進行持續(xù)改進。

　　一個著名真空泵的品牌在中國設廠后，為融入中國經(jīng)濟并和中國經(jīng)濟共同成長提供了堅實的基礎和堅定的承諾，為成本領先競爭戰(zhàn)略提供了可能。同時可以不斷進行技術創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，尋找到屬于自己的藍海，從而為客戶提供差異化的價值、為社會承擔企業(yè)公民的責任并實現(xiàn)人類碧海藍天的共同夢想　　

　　離心泵的品牌建設和特色營銷是個持續(xù)改進的過程，而且由于中國和海外市場的不同，對于營銷戰(zhàn)略、品牌和渠道建設有不同的要求，重要的是如何進行戰(zhàn)略創(chuàng)新、如何把握住市場的機遇在獲得較高利潤和市場占有率的情況下滿足或超過顧客的需要,做價值的創(chuàng)造者和集成者，為中國工業(yè)排污泵的技術升級換代,降低終身壽命成本作出貢獻, 達到雙贏的目的。

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