如何賣(mài)水泵，如何做一個(gè)好的水泵銷售

　　如何賣(mài)水泵，如何做一個(gè)好的水泵銷售在風(fēng)云變幻的時(shí)代，創(chuàng)新是個(gè)人技能和公司發(fā)展的終極目標(biāo)。 要知道如何創(chuàng)新，如保有懂得客戶價(jià)值，如何懂得如何做價(jià)值的創(chuàng)現(xiàn)形者，將對(duì)個(gè)人的事業(yè)發(fā)展和公司發(fā)展帶來(lái)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　 公司經(jīng)歷了一段時(shí)間的學(xué)習(xí)、積累，必然要進(jìn)入新的結(jié)果導(dǎo)向的層次：增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售額，回報(bào)股東的投資和回饋社會(huì)。

　　 對(duì)于很多銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售離心泵似乎就意味著跑客戶、拉關(guān)系、送樣本、做報(bào)價(jià)、接電話和拼價(jià)格和被拒絕。然而，銷售和管理一樣，是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，不僅僅在于知，而更在于行，檢驗(yàn)銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)是結(jié)果�！耙幻�二運(yùn)三風(fēng)水四積德五讀書(shū)”可以很好的概括銷售的本質(zhì)。不要期望銷售和敲打鍵盤(pán)那么簡(jiǎn)單。然而，借助合適的分析工具，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)而銷售也不是神秘的東西，而是一個(gè)可以重復(fù)的過(guò)程。本文以賣(mài)泵為例，將給大家介紹一下如何利用戰(zhàn)略創(chuàng)新和營(yíng)銷分析工具，如何做價(jià)值的現(xiàn)形者，從而成為賣(mài)泵的贏家。　　

　　 1. 歸納法思維：目標(biāo)導(dǎo)向。

　　 要達(dá)到目標(biāo)，首先要盯著山頂，然后評(píng)估自己當(dāng)前所處位置，而現(xiàn)狀和目標(biāo)的距離，是對(duì)銷售潛水泵的挑戰(zhàn)，也是尋求解決方案的空間。在明確自己的目標(biāo)后，要對(duì)達(dá)成目標(biāo)有哪些邊界約束和阻礙進(jìn)行分析。銷售的本質(zhì)是在合理的費(fèi)用和資源下，在特定的時(shí)間里達(dá)到銷售目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)。那些先交N年朋友，不賣(mài)東西的說(shuō)法是放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的思路，屬于戰(zhàn)略營(yíng)銷或者慈善事業(yè)，不在本文討論范圍。

　　 任何銷售行為都有邊界，這些邊界包括國(guó)家政策、法律法規(guī)、公司政策、銷售費(fèi)用和毛利要求。

　　 而障礙包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品、市場(chǎng)現(xiàn)狀、技術(shù)水平、客戶價(jià)值、運(yùn)營(yíng)效率供應(yīng)商和行業(yè)進(jìn)入壁壘。這些障礙解決的好，會(huì)成為你的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決的不好，是你的瓶頸。SWOT分析是一個(gè)很好的工具：

　　 ※SWOT分析

　　a) 強(qiáng)項(xiàng)：可靠、提供真空泵的解決方案、終身壽命成本低、 本土生產(chǎn)排污泵的能力，快速交貨期；

　　b) 弱項(xiàng)：產(chǎn)品系列不完整；初始采購(gòu)成本高；分銷渠道不完善（一家代理，受限于財(cái)務(wù)、人力等資源）；在全球效率、國(guó)家反應(yīng)能力和全球?qū)W習(xí)能力上有待提高；

　　c) 機(jī)會(huì)：中國(guó)工業(yè)要與國(guó)際接軌，技術(shù)革新的要求將拉動(dòng)對(duì)高質(zhì)量和環(huán)保節(jié)能的要求；

　　d) 威脅：國(guó)內(nèi)泵制造商的技術(shù)水平提高和越來(lái)越多的國(guó)外公司在中國(guó)投資設(shè)廠

　　同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，同樣的應(yīng)用，有的人賣(mài)的好，有的人覺(jué)得太難賣(mài)了，所以銷售的成功還取決于個(gè)人的銷售風(fēng)格和能力。在明確目標(biāo)和了解銷售邊界以及障礙后，對(duì)個(gè)人銷售風(fēng)格和個(gè)人進(jìn)行SWOT進(jìn)行分析也非常重要： 跑而不思則罔，思而不跑則殆。每個(gè)人要分析自己的強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)人性格不同，教育和工作背景不同，但要賣(mài)出泵，要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不了解產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用，就去見(jiàn)客戶，是瞎跑，浪費(fèi)資源和浪費(fèi)時(shí)間；天天呆在OFFICE學(xué)習(xí)，怕見(jiàn)客戶，沒(méi)有基本銷售技巧，是閉門(mén)造車，天上很少掉下林妹妹的，時(shí)間一天天過(guò)去，旋片式真空泵訂單是不會(huì)從天而降的。

　　理想的銷售是：懂產(chǎn)品，懂市場(chǎng)，懂客戶價(jià)值，了解行業(yè)游戲規(guī)則，能吃苦，工作態(tài)好，

　　心理素質(zhì)好，有追求成功的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。

　　2. 賣(mài)泵的4個(gè)階段：

　　不知道自己不會(huì)賣(mài)離心泵---盲點(diǎn)，盲目自信，瞎跑，瞎吹

　　知道自己不會(huì)賣(mài)離心泵---- 沮喪，找不到北，呆在辦公室里不敢出去，怕被拒絕，怕失敗

　　 知道自己會(huì)賣(mài)離心泵---通過(guò)學(xué)習(xí)、思考和研究　 勤勞、自信而謙虛，承擔(dān)自己的責(zé)任，把任務(wù)細(xì)分，尋求合適和合理的幫助，整合公司內(nèi)部和外部的資源，找到自己的市場(chǎng)和比較優(yōu)勢(shì)

　　知道自己會(huì)賣(mài)泵---賣(mài)泵已經(jīng)不是負(fù)擔(dān)，是一種給客戶希望，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和集成價(jià)值的過(guò)程。就像自己會(huì)騎自行車一樣，很少人記得自己會(huì)騎自行車的吧。

　　3. 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的五種模式

　　A).自然增長(zhǎng)—貪天之功，命和運(yùn)；

　　B).新市場(chǎng)渠道；

　　C).新產(chǎn)品和新應(yīng)用：水平整合和垂直整合；

　　D).增加市場(chǎng)份額；

　　E). 市場(chǎng)促銷

　　4. 市場(chǎng)推廣七部曲：

　　市場(chǎng)研究—市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)管道泵客戶—營(yíng)銷計(jì)劃—營(yíng)銷組合(價(jià)格/產(chǎn)品/交貨期/分銷渠道/售后服務(wù))—執(zhí)行—檢驗(yàn)。 PDCA的含義如下

　　計(jì)劃目標(biāo)，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃；

　　執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中內(nèi)容的細(xì)節(jié)；

　　檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問(wèn)題；

　　行動(dòng)改進(jìn)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。

　　原則：　

　　1、明確性：明確性就是要用具體的語(yǔ)言清楚地說(shuō)明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)，不能制定模棱兩可的目標(biāo)，或雖然目標(biāo)明確但不能有效傳達(dá)。通過(guò)項(xiàng)目、衡量標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成措施、完成期限以及資源要求等方面，制定明確的計(jì)劃和工作時(shí)限。

2、衡量性：衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。通過(guò)定性和定量制定出衡量的標(biāo)準(zhǔn)，作為是否達(dá)成目標(biāo)的依據(jù)。如果制定的目標(biāo)沒(méi)有辦法衡量，就無(wú)法判斷這個(gè)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。使制定人與考核人有一個(gè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)設(shè)置中使用形容詞等概念模糊、無(wú)法衡量的描述�！�

3、可接受性

4、實(shí)際性：實(shí)際性是指在現(xiàn)實(shí)條件下是否可行、可操作。一般有兩種情形，一是目標(biāo)過(guò)高，而是目標(biāo)過(guò)低。前者沒(méi)有充分考慮現(xiàn)狀條件，下達(dá)了高于實(shí)際能力的指標(biāo)，后者則浪費(fèi)了大量的時(shí)間、資源、人力成本，完成一個(gè)沒(méi)有意義的目標(biāo)。

5、時(shí)限性：目標(biāo)特性的時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制的。

　　目標(biāo)設(shè)置要具有時(shí)間限制，根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重、事情的輕重緩急，擬定出完成目標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間要求，定期檢查項(xiàng)目的完成進(jìn)度，及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展的變化情況。

　　 在當(dāng)前的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)存在。一心盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不會(huì)有大發(fā)展的，常犯的錯(cuò)誤之一就是，眼光緊盯著對(duì)手的一舉一動(dòng)，以至于迷失了自己的方向。提高產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力的惟一途徑就是了解客戶的需要，提高自己產(chǎn)品的價(jià)值，降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，滿足用戶需求，除此之外別無(wú)他法�！　盃�(zhēng)”，需要對(duì)手；而“不爭(zhēng)”，是想別人沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，做別人沒(méi)做過(guò)的事情或別人做起來(lái)沒(méi)我們厲害的事情。而這，也就意味著銷售創(chuàng)新。而公司的競(jìng)爭(zhēng)，是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是公司整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，所以，一線的銷售要把市場(chǎng)的變化、客戶的價(jià)值反饋給公司，進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。

　　一個(gè)著名真空泵的品牌在中國(guó)設(shè)廠后，為融入中國(guó)經(jīng)濟(jì)并和中國(guó)經(jīng)濟(jì)共同成長(zhǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和堅(jiān)定的承諾，為成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供了可能。同時(shí)可以不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，尋找到屬于自己的藍(lán)海，從而為客戶提供差異化的價(jià)值、為社會(huì)承擔(dān)企業(yè)公民的責(zé)任并實(shí)現(xiàn)人類碧海藍(lán)天的共同夢(mèng)想　　

　　離心泵的品牌建設(shè)和特色營(yíng)銷是個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程，而且由于中國(guó)和海外市場(chǎng)的不同，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌和渠道建設(shè)有不同的要求，重要的是如何進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新、如何把握住市場(chǎng)的機(jī)遇在獲得較高利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率的情況下滿足或超過(guò)顧客的需要,做價(jià)值的創(chuàng)造者和集成者，為中國(guó)工業(yè)排污泵的技術(shù)升級(jí)換代,降低終身壽命成本作出貢獻(xiàn), 達(dá)到雙贏的目的。

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